Autoprezentacja, czyli my w oczach innych

Angielskie słowo „osoba" (person) pochodzi od łacińskiego terminu persona, oznaczającego maskę. Jak widać, już starożytni Rzymianie uznawali, że autoprezentacja jest jednak nie tyle pokazywaniem, ile ukrywaniem siebie.

Autoprezentacja to sterowanie wrażeniem, jakie wywieramy na innych. To tworzenie i podtrzymywanie określonego wizerunku, m.in. za pomocą wyglądu (ubioru, fryzury, biżuterii itp.), mowy ciała, doboru określonego słownictwa, opowiadania o swoich dokonaniach, obracania się we właściwym towarzystwie, prezentacji posiadanych przedmiotów, deklaracji poglądów, udawania rozumienia lub nierozumienia oraz pamięci bądź niepamięci rozmaitych wydarzeń, wyboru miejsc oraz spędzania wolnego czasu i podejmowanej działalności dodatkowej (np. hobby, rodzaju uprawianego sportu). Pokusie poprawiania własnego wizerunku ulegamy zwłaszcza wtedy, gdy wiemy, że jesteśmy obserwowani przez osoby, które mają wpływ na realizację ważnych dla nas celów i gdy uważamy, że oceniają nas one niekorzystnie.

Istnieją jednak osoby o wysokiej tzw. obserwacyjnej samokontroli zachowania, które w każdej sytuacji odczytują oczekiwania rozmówców i usiłują się do nich dostosować. Większość ludzi stara się uchodzić za uczciwych, godnych zaufania, racjonalnych i konsekwentnych, choć istnieją również przypadki autoprezentacji negatywnej (np. gdy udajemy mniej kompetentnych niż w rzeczywistości, aby przełożony nie przydzielił nam dodatkowego zadania, albo wówczas, gdy celem autoprezentacji jest wzbudzenie litości i sprowokowanie pomocy).

Strategie skutecznej prezentacji

Najprostszym ze sposobów pozyskania rozmówcy jest uśmiech, ponieważ jest on wyrazem życzliwości, a większość ludzi bardziej lubi osoby, które jako pierwsze okazują im sympatię. Warunkiem powodzenia tej metody jest jednak uznanie przez rozmówcę uśmiechu za szczery. Uśmiech udawany angażuje tylko żwacz, podczas gdy szczery uśmiech powoduje również skurcz mięśni okrężnych oka, co unosi kąciki ust do góry i powoduje powstawanie „kurzych łapek" w kącikach oczu. I choć prawie każdy potrafi wymusić uśmiech, to panować nad mięśniami okrężnymi oka potrafi zaledwie 20% osób. Uśmiech nieszczery jest również mniej płynny, niesymetryczny i trwa dłużej.

Większą sympatią darzymy również te osoby, które są do nas pod jakimś względem podobne. Chcąc zyskać czyjąś sympatię, pomijamy więc milczeniem kwestie, w których się z rozmówcą nie zgadzamy i podkreślamy podobieństwa. By jednak nie zostać uznanym za osobę pozbawioną własnego zdania, do wypowiedzi wyrażających poparcie można dodać odrobinę niezgody w kwestiach nieistotnych. Kreowanie podobieństwa dotyczy również komunikacji pozawerbalnej, np. ubioru oraz mowy ciała.

Inne metody pozyskania rozmówcy to udawanie skromności oraz pochlebstwo, które jest bardziej skuteczne, gdy zostaje wyrażone nie wprost, np. w postaci prośby o poradę albo napomknięcia osobie, której przychylność zamierzamy zyskać, o naszej pozytywnej opinii na jej temat przez osobę trzecią. Skuteczna jest również taktyka polegająca na rozpoczęciu dyskusji na dowolny temat i prezentowaniu przeciwnego stanowiska, a następnie rzekoma zmiana zdania pod wpływem argumentacji rozmówcy.

Strategie autopromocji

Wzbudzanie sympatii nie zawsze wystarcza do budowania dobrego wizerunku, dlatego równie ważne, zwłaszcza w miejscu pracy, jest sprawianie wrażenia osoby kompetentnej. Szczególnie skuteczne techniki w realizacji tego celu to:

• inscenizacja pokazów kompetencji, czyli aranżowanie okoliczności, w których można zaprezentować faktycznie posiadane umiejętności oraz unikanie sytuacji, w których mógłby wyjść na jaw ich brak;
• deklaracja kompetencji - zapewnianie rozmówcy o posiadanych umiejętnościach; strategia tym bardziej skuteczna, jeśli została sprowokowana przez drugą stronę lub odbywa się za pośrednictwem osoby trzeciej;
• rekwizyty kompetencji - zostawienie „niechcący" na widoku wypełnionego po brzegi terminarza, odbieranie telefonów z niewielkim opóźnieniem, nierozstawanie się z telefonem komórkowym, rozkładanie na widoku prasy specjalistycznej - mają dać wrażenie, że osoba kreująca swój pozytywny wizerunek jest bardzo zapracowana;
• podkreślanie przeszkód - wyolbrzymianie przeszkód przynosi podwójne korzyści: w przypadku porażki umożliwia jej usprawiedliwienie, w przypadku powodzenia zwiększa wymiar sukcesu; niektóre osoby posuwają się jeszcze dalej i sabotują własne wysiłki podejmując działania uniemożliwiające zwycięstwo (nazywa się to fachowo paradoksem samoutrudnienia).

Strategie dowodzenia statusu i władzy

Aby zyskać szacunek i poważanie, nie wystarczy pełnić jakąś funkcję. Trzeba jeszcze przekonać otoczenie, że takie stanowisko piastujemy słusznie. Do tego celu służą m.in.:

• demonstrowanie oznak statusu i władzy w postaci np. wieszania na ścianach dyplomów i certyfikatów lub zasiadania na krześle o wysokim zagłówku;
• ostentacyjna konsumpcja - publicznie okazywana rozrzutność (zarówno trwonienie dóbr, jak i rozdawnictwo);
• przebywanie wśród ludzi o wysokim statusie władzy (tzw. świecenie odbitym blaskiem; demonstrowanie związków z osobami, które odniosły sukces i odcinanie się od osób, które poniosły porażkę);
• niewerbalna demonstracja dominacji za pomocą mimiki, gestów, postawy ciała - osoby o wysokiej pozycji społecznej przyjmują bardziej zrelaksowane postawy ciała, częściej przerywają wypowiedzi innych osób i naruszają ich przestrzeń osobistą, a słuchając utrzymują gorszy kontakt wzrokowy z rozmówcą.

Człowiek o kilku twarzach?

Każdy człowiek w różnych sytuacjach społecznych zachowuje się w inny sposób. Problem w tym, że między przyjmowanymi rolami może zachodzić konflikt. Osoba, która w oczach swoich kolegów chce uchodzić za kompetentną, nie zawsze może pozwolić sobie na dowodzenie swoich racji przed mniej kompetentnym przełożonym, a starając się zyskać sympatię szefa, może narazić się współpracownikom. Zdemaskowanie wiąże się nie tylko z utratą wypracowanej opinii, ale także z upokorzeniem i utratą zaufania (a w konsekwencji odrzuceniem przez grupę albo koniecznością szukania nowej pracy).

Nie oznacza to bynajmniej, że autoprezentacja jest nieskuteczna lub nieopłacalna. Erving Goffman, socjolog, porównał interakcje społeczne do teatru, w którym ludzie odgrywają swoje role, trzymając się wyuczonego scenariusza i posługując stosownymi rekwizytami. Dostosowanie się do tych ról jest niezbędne po to, by inni mogli odgrywać własne role i by interakcje przebiegały sprawnie.

Autoprezentacja doskonała

O tym, jak bardzo skuteczna może być autoprezentacja, najlepiej świadczy historia Ferdynanda Demary - bankruta, złodzieja i dezertera. Uciekając przed zhańbioną własną tożsamością pracował na przestrzeni dwudziestu kilku lat pod różnymi nazwiskami jako nauczyciel fizyki, dziekan wydziału filozofii, wykładowca i kierownik katedry psychologii, zastępca szeryfa, wykładowca prawa, chirurg, nadzorca oddziału w więzieniu o zaostrzonym rygorze i duchowny. Nigdy nie ukończył nawet szkoły średniej i nie posiadał uprawnień do wykonywania żadnego z wymienionych zawodów. Demara był wyjątkowo przekonujący w tym, co robił. Na ogół demaskowano go dopiero wówczas, gdy o jego sukcesach dowiadywał się prawdziwy właściciel pożyczonej tożsamości. Najbardziej zdumiewający jest jednak fakt, że większość oszukanych przez niego osób, w tym przełożonych, mimo wszystko życzyła sobie jego powrotu...

Autor: Izabela Zdolińska;

negocjator i mediator, współzałożycielka Stowarzyszenia Instytut Rozwiązywania Konfliktów

„Farmacja i Ja”, listopad 2008