Nie trzeba obawiać się zmian

Zmiany to nieodłączny element rozwoju w każdej dziedzinie. O nowej strategii firmy i punktach zwrotnych w karierze zawodowej rozmawiamy z Januszem Rysiem, prezesem zarządu US Pharmacia.

Farmacja i ja: US Pharmacia to polska firma, która w krótkim czasie osiągnęła międzynarodowy sukces. Jak ocenia Pan jej pozycję w Europie?

Janusz Ryś: Od pięciu lat jesteśmy obecni na Litwie i na Ukrainie, tam nasze produkty osiągnęły znaczącą pozycję w swoich segmentach. W tym roku rozpoczęliśmy działalność w Bułgarii, pracujemy również nad rynkami rumuńskim i rosyjskim. Jest to z pewnością sukces, niemniej jednak musimy mieć świadomość, że to dopiero początek drogi. To trudne rynki, obarczone dużym stopniem ryzyka, zwłaszcza Ukraina i Rosja. W Europie Środkowo-Wschodniej nasz kraj jest największym rynkiem, pomijając Rosję. USP, dzięki ciężkiej pracy i wysiłkowi wielu osób, miała to szczęście, że zdobyła w Polsce pozycję lidera w segmencie preparatów OTC, a to pozwala plasować się wysoko, na piątym miejscu w Europie. Jeśli osiągnęlibyśmy podobną pozycję w krajach, które wymieniłem, to wtedy odnieślibyśmy duży sukces. Myślę, że za jakiś czas mamy taką szansę, bo w naszej ofercie znajdują się dobre produkty.

Na sukces składa się wiele czynników. Bez czego nie wyobraża Pan sobie funkcjonowania dobrej firmy?

Jestem zwolennikiem poglądu, że firma to ludzie. Najlepiej, gdy tworzy ją zgrany, zmotywowany, współpracujący i darzący się zaufaniem zespół. Wtedy można góry przenosić. USP jest tego dobrym przykładem. Firmę założyło dwóch młodych ludzi, którzy na początku nie posiadali ani majątku, ani wiedzy dotyczącej rynku farmaceutycznego. Mieli za to pasję i przekonanie, że mogą odnieść sukces. Strategia i produkty to podstawa, ale najważniejsi są ludzie.

Aby jednak dotrzeć do pacjentów, potrzebujecie pośredników - farmaceutów. To dla Was ważne osoby.

Dla mnie partnerzy biznesowi też stanowią część zespołu, o którym mówiłem wcześniej. Farmaceuci mają wiele produktów do wyboru, ale obdarzają USP zaufaniem. To dla nas, ale także coraz częściej dla pacjentów, kluczowe osoby. W Europie Zachodniej, szczególnie w Anglii, widać to bardzo wyraźnie - farmaceuta ma bezpośredni wpływ na to, czym pacjent będzie leczony, pomaga mu wybrać najlepszy produkt. Jeśli poleci np. Gripex, to znaczy, że wierzy, że jest to dobry preparat i pomoże pacjentowi. Dlatego kiedy rozwijamy ofertę produktową, wiemy, że korzystają na tym również farmaceuci. Dla farmaceutów dobry produkt jest ważny, by zyskać stałych pacjentów.

USP wprowadza do oferty leki na receptę, to duża zmiana dla firmy. Dlaczego się na nią zdecydowaliście?

Jesteśmy liderem na rynku preparatów OTC, dlatego szukamy innej drogi rozwoju. Początkowo nasza strategia dotyczyła sprzedaży produktów, teraz kładziemy nacisk na potrzeby pacjentów. Doszliśmy do wniosku, że nie można się skupiać tylko na jednym aspekcie oczekiwań chorych. Nie chcemy specjalizować się w wąskim segmencie produktów leczniczych - jeśli mamy pacjenta kardiologicznego lub onkologicznego, zależy nam na jego kompleksowym leczeniu.

W ten sposób zamierzacie budować zaufanie pacjenta do firmy. Przekonać go, że może liczyć na leki USP w każdej chorobie i dolegliwości.

Dokładnie. Nie można być firmą, która twierdzi, że zależy jej na zdrowiu pacjenta i jednocześnie oferować mu 20% preparatów, których potrzebuje. Zamierzamy także zmienić nieco politykę firmy, tak by jeszcze lepiej realizować naszą misję: „Poprawiać stan zdrowia społeczeństwa poprzez dostarczanie produktów i wiedzy, umożliwiających świadome i odpowiedzialne dbanie o zdrowie i samopoczucie".

Na czym będzie polegać ta zmiana?

Chcemy dotrzeć bezpośrednio do osób z różnymi schorzeniami. Z przeprowadzonych przez nas badań wynika, że liczba pacjentów onkologicznych i kardiologicznych wzrasta. Podnosi się również średnia wieku, więc podobnie będzie z dolegliwościami gastrycznymi. Stawiamy na programy edukacyjne i portale internetowe. Teraz osoby aktywne zawodowo bez problemów posługują się różnymi mediami, dlatego planujemy rozwój centrów doradztwa w sieci, w których będzie można znaleźć porady dotyczące leczenia, ale także zapobiegania chorobom. Podobna idea przyświeca akcjom edukacyjnym. Zamierzamy je realizować inaczej niż większość firm, których nadrzędnym celem jest jak największa sprzedaż preparatów. Uważam, że celem akcji edukacyjnej powinien być wzrost świadomości zdrowotnej, co jest korzyścią samą w sobie. Nie zawsze musi to prowadzić do zwiększenia sprzedaży określonych produktów. Jeżeli jednak tak się stanie, mamy wówczas do czynienia z obopólną korzyścią.

Jakie priorytety wyznaczyliście dla USP na najbliższy rok?

Koncentrujemy się na trzech zagadnieniach: pozostaniu liderem na rynku OTC w Polsce, wprowadzeniu leków na receptę i rozwoju na rynkach zagranicznych. Wbrew pozorom nie są to sprzeczne działania, bo jeśli chcemy być komplementarni, to te zadania uzupełniają się wzajemnie.

Jest Pan wielbicielem gry w golfa. Ta dyscyplina wymaga precyzji, cierpliwości i wybrania odpowiedniej strategii podczas rywalizacji. Te umiejętności przydają się również w biznesie.

Jestem fanem golfa i martwi mnie, że w Polsce ten sport jest postrzegany jako dziwny i elitarny. Na świecie to gra dla wszystkich. Golf uczy pokory, nie ma w nim miejsca na arogancję i przesadną pewność siebie. Gram od trzech lat, ale czuję, że golf zmienił moje życie. Ta gra wymaga pracy nad sobą i to jest umiejętność przydatna również w biznesie. Golf nie jest rywalizacją z przeciwnikiem, ale ze sobą. To chyba jedyny sport, w którym cieszę się ze zwycięstwa rywala i podziwiam styl, w jakim wygrał. W tej konkurencji istotna jest również interakcja z innymi graczami, jeśli jej brakuje, nie ma przyjemności z gry. Na polu golfowym spędza się dużo czasu, od 4 do 6 godzin, wtedy można dobrze poznać człowieka. W golfie, podobnie jak w biznesie, zdarzają się problemy i trzeba umieć wypracować porozumienie, inaczej gra albo praca nie będą sprawiały satysfakcji. Jeśli obserwuje się osobę grająca w golfa, to zapewniam, że po 6 godzinach można bezbłędnie powiedzieć, jak będzie pracować - czy jest uczciwa, czy też może kombinuje i oszukuje.

Zmiany niosą ze sobą ryzyko i niepewność, a jednocześnie otwierają drogę do sukcesu. Co stanowiło największą zmianę w Pana życiu?

Miałem wiele punktów zwrotnych w życiu. Bardzo istotny był dla mnie kontakt z moim byłym szefem i gra w golfa, do której to właśnie on mnie namawiał. Wtedy zmienił się mój charakter - nauczyłem się pokory. Zawodowo zmiany też były ważne. Zaczynałem jako przedstawiciel medyczny, następnie dostałem ofertę pracy jako dyrektor ds. zaopatrzenia towarowego. Długo się zastanawiałem, czy ją przyjąć. Przekonałem się jednak, że nie trzeba obawiać się zmian, zaryzykowałem, a potem zawsze podążałem za swoimi pasjami. Teraz widzę, że to były dobre decyzje, doprowadziły mnie do miejsca, w którym znajduję się obecnie.

Zastanawia mnie, który z produktów USP jest u Pana zawsze w domu...

Świadomie zażywam leki. I chciałbym, żeby jak najwięcej ludzi wiedziało, jak działają i jakie mają efekty uboczne. Wtedy unikną sytuacji, gdy stosują preparaty, których działanie wzajemnie się znosi lub dubluje. Jeśli mam ból głowy, zażywam Ibuprom. Ale co innego wezmę na przeziębienie. Ludzie mając objawy przeziębienia - ból głowy, katar, gorączkę - często kupują kilka różnych produktów. My w domu zawsze mamy Gripex, bo on za jednym zamachem zwalcza katar, ból i gorączkę. Warto czytać ulotki i krytycznie oglądać reklamy. Jeśli nieumiejętnie połączymy preparaty lub zażyjemy ich za dużo, to możemy sobie zaszkodzić.

A na co zwraca Pan uwagę, gdy wchodzi do apteki?

Mam skrzywienie zawodowe, bo prawie od 20 lat pracuję w branży farmaceutycznej. Po wejściu najpierw patrzę na to, co i jak jest eksponowane i naturalnie gdzie znajdują się nasze produkty. A kiedy stoję w kolejce, to słucham rozmów między pacjentami i farmaceutą. Jest różnie. Zdarzają się świadome osoby, które zadają pytania, wiedzą czego chcą i dlaczego, oraz bardziej lub mniej rozmowni farmaceuci.

Rozumiem, że podpytuje Pan farmaceutów. Może po tym wywiadzie to oni zaczną Pana zagadywać?

Proszę bardzo. Jestem dociekliwym człowiekiem i lubię rozmawiać z ludźmi.

Rozmawiała: Monika Brodowska

„Farmacja i ja”, styczeń 2009