Niezależni inaczej

Firmy doradztwa finansowego żyją z marży, jaką płacą im instytucje finansowe za sprzedaż własnych produktów. Wsłuchując się w głos doradcy finansowego, warto więc mieć na uwadze, że to co dobre dla niego, nie musi być najlepsze dla naszego portfela.

Ostatnie trzy lata w polskiej gospodarce to okres prosperity: na giełdzie hossa trwa już od ponad 4 lat, większość się bogaci. Każdy ma prawo zrobić ze swoimi zyskami, co zechce: tak więc jedni na bieżąco je skonsumują, inni wolą je skumulować i oszczędzać na przyszłość. Gorzej, jeśli wiedza tych drugich nie wykracza poza oferty bankowych lokat. Gdzie powinni się udać, by skorzystać z dobrodziejstw nowoczesnej inżynierii finansowej?

Pierwsza i najprostsza odpowiedź to doradcy finansowi. Ich reklamy można znaleźć właściwie na każdym kroku, a wynika z nich, że wystarczy wejść, usiąść przy okienku, wysłuchać doradcy, powierzyć pieniądze i… stać się bogatym.

Kim są zatem doradcy finansowi? W krajach wysoko rozwiniętych określa się ich często mianem powierników oszczędności lub opiekunów finansów osobistych. Spełniają bardzo ważną funkcję w życiu każdego posiadającego wolną gotówkę: doradzają, jak lokować pieniądze, żeby je skutecznie pomnażać i unikać strat. Na naszym rodzimym rynku doradcy finansowi też teoretycznie odgrywają taką rolę. Ale tylko teoretycznie.

Grunt to prowizja

Firmy doradztwa finansowego są niczym innym jak pośrednikiem między instytucją oferującą produkt finansowy (kredyt bankowy, fundusz inwestycyjny, lokata hybrydowa itp.) a odbiorcą końcowym. Firmy te żyją z marży będącej wypadkową ceny zakupu i ceny sprzedaży np. kredytu. Przychodząc do firmy doradztwa finansowego i podpisując umowę o kredyt, klient automatycznie odprowadza prowizję doradcy ukrytą w cenie kredytu.

I tu pojawia się pierwsze zagrożenie. Firmy doradztwa finansowego oferując np. kilkaset typów funduszy inwestycyjnych kilkudziesięciu towarzystw funduszy inwestycyjnych (TFI) mają wynegocjowane różne prowizje za sprzedaż wybranego funduszu. Im wyższa prowizja dla firmy doradczej, tym większa prowizja dla doradcy finansowego. Naturalne jest więc, że doradca, żyjący de facto z prowizji, będzie starał się przekonać klienta, żeby kupił ten właśnie produkt, który przynosi największą prowizję. A co dobre dla doradcy i jego portfela, nie musi być dobre dla portfela klienta. Czujność należy wzmóc szczególnie wtedy, gdy doradca usilnie przekonuje i roztacza wizje bogactwa przy jednym, konkretnym produkcie.

W krajach o dojrzałych gospodarkach rynkowych problem ten rozwiązany jest w prosty sposób: doradca nie otrzymuje prowizji od sprzedaży konkretnego produktu finansowego; to klient płaci mu za samą poradę. Tak więc chcąc zarobić, doradca stara się przyciągnąć klientów wiedzą i optymalnym doborem portfela.

Zależni Niezależni

Aktualnie w Polsce działa prawie 100 firm doradztwa i pośrednictwa finansowego. Część z nich to duże firmy z setkami zatrudnionych i oddziałami w całej Polsce, część to kilkuosobowe firemki mieszczące się w wynajętych mieszkaniach. Łączy je jedno: chęć kreowania się na niezależnych doradców. Niezależnych, czyli obiektywnie wybierających produkty i nieulegających żadnej zewnętrznej presji, np. promowania wybranego banku.

Kłopot w tym, że najwięksi niezależni doradcy są… częścią grup bankowych. Najstarszy na rynku Expander wchodzi w skład GE Money Bank, Open Finance to część grupy Getin Banku, Xelion zaś należy do Banku Pekao. Upada więc mit o niezależności: doradcy muszą sprzedawać w pierwszej kolejności produkty firm-matek, w następnej kolejności oferują te o największej prowizji.

Wiedza w cenie

Kłopotem każdego młodego i niedoświadczonego rynku (a takim jest rynek usług doradztwa finansowego) jest brak merytorycznego personelu. Wśród doradców finansowych niewiedza jest zjawiskiem powszechnym. Doradca finansowy, a właściwie handlowiec lub sprzedawca, to wcale nierzadko osoba niemająca większego pojęcia o zasadach ekonomii i mechanizmach rządzących rynkiem. Handlowcy, którzy jeszcze niedawno zajmowali się sprzedażą np. środków higienicznych przechodzą szybki kurs produktowy, technik sprzedaży i pozyskiwania klienta. Nie dziwmy się zatem, że na nawet niezbyt trudne pytanie z zakresu ryzyka inwestycyjnego nie uzyskamy często konkretnej odpowiedzi, a nasz doradca będzie próbował zmienić temat i wrócić do… sprzedaży. Na szczęście największe firmy starają się to zmienić, dobierając osoby o wykształceniu ekonomicznym i szkoląc kadry fachowców.

Z pomocą klientom przyjdzie także wprowadzenie dyrektywy MiFID regulującej m.in. funkcjonowanie rynku usług finansowych. Dzięki dyrektywie doradca będzie zobligowany do zbadania preferencji finansowych klienta tak, by dobrać do jego potrzeb i planów optymalny portfel. Prostsze będzie również założenie i wygranie sprawy o nierzetelne doradztwo – dzięki szczegółowym regulacjom MiFID-u trudniej będzie udowodnić firmie doradczej, że uczyniła wszystko, by klient nie poniósł strat.

A jednak warto

W tym miejscu można zadać pytanie: po co więc iść do doradcy? Otóż – warto. Po to chociażby, żeby odwiedzając kilka instytucji, uzyskać informacje o nowościach produktowych. Niezależnie od tego, co będą próbowali nam sprzedać, doradcy proponują wszystko w jednym miejscu włącznie z tabelami, wykresami i zestawieniami. A co najważniejsze – firmy doradztwa mają wynegocjowane znaczne rabaty w udzielaniu kredytów, więc często są w stanie zaoferować lepsze warunki niż sam bank, którego kredyt weźmiemy. Podobnie rzecz się ma z zakupem jednostek niektórych funduszy inwestycyjnych.

I jeszcze jedno. Wysłuchując zachęt doradcy, warto pamiętać, że nie ma wyjątkowych i niepowtarzalnych produktów finansowych, bowiem pośrednicy oferują te same produkty banków i TFI. Tak jak diler samochodów sprzedaje po prostu auta, nie ma w nich niepowtarzalności i niezwykłości.

10 przestróg dla klienta doradcy finansowego

1. Hossa nigdy nie trwa wiecznie. Powierzając pieniądze funduszom inwestycyjnym, licz się nawet z poważnymi stratami, jeśli rynek akcji się załamie.
2. Nie ma produktów idealnych. Nie możesz zarobić kilkudziesięciu procent w skali roku z gwarancją odzyskania powierzonego kapitału. Jeśli od doradcy usłyszysz, że jest to możliwe, zrezygnuj z jego usług.
3. Firm doradztwa finansowego na rynku jest kilkadziesiąt. Zwykle mają wynegocjowane hurtowo różne stawki za ten sam produkt, co oznacza, że ty również możesz uzyskać różne oferty finansowe. Odwiedź jak największą liczbę doradców, pytając o ten sam produkt (np. kredyt hipoteczny w konkretnym banku).
4. Dywersyfikuj portfel. Dziel swoje zasoby według zasady mówiącej, że wszystkich jajek nie wkłada się do jednego koszyka. Nie kupuj funduszy tego samego towarzystwa funduszy inwestycyjnych, a także nie lokuj środków w jeden typ funduszy, np. akcyjne.
5. Pytaj o prowizję. W przypadku inwestycji w fundusz inwestycyjny, poproś o szczegółowe wyliczenie, ile faktycznie zostanie zainwestowane z powierzonego 1 tys. zł. Spytaj o poziom prowizji za umorzenie jednostek i za zarządzanie.
6. Pytaj o ryzyko i zagrożenia inwestycji w fundusze. Dowiedz się, kiedy i dlaczego możesz stracić, jak zminimalizować ryzyko. Żądaj zmiany okresu przedstawionego na wykresach, bowiem odpowiednio wybierając daty rozpoczęcia i zakończenia prezentowanego okresu, można udowodnić, że nawet najsłabszy fundusz jest najlepszy. Im dłuższy okres, tym bardziej miarodajny. Im więcej funduszy tego samego typu porównanych tym lepiej.
7. Doradca to przede wszystkim handlowiec. W 99% przypadków na 100 „doradca finansowy” to przeszkolony w technikach sprzedaży i urabiania klienta handlowiec z nikłym pojęciem o rynku akcji, papierów dłużnych, rynku nieruchomości albo cyklach koniunkturalnych.
8. Prowizje. To słowo klucz, które wiele wyjaśnia, gdy idzie o sugerowane przez doradcę produkty. Pamiętaj, że twojemu doradcy zależy głównie na prowizji, którą zapewnisz mu, kupując produkty, na których najlepiej zarobi.
9. Zadawaj doradcy jak najwięcej trudnych pytań. Nie ma głupich pytań, są tylko głupie odpowiedzi. Im doradca będzie bardziej unikał odpowiedzi lub dawał mgliste wyjaśnienia, tym gorzej to świadczy o jego kompetencjach.
10. Na pytanie doradcy: ile Pani/Pan chce zainwestować, podawaj jak najniższą kwotę, np. 1 tys. zł. Jeśli doradca zacznie Cię traktować jak biedaka blokującego jego okienko i zabierającego czas (wszak może zaraz się pojawić klient z 100 tys. zł), po prostu wstań i wyjdź.

Artur A. Adamski;

Redaktor i prowadzący działy inwestycyjne m.in. w PAP, „Życiu Warszawy”, „Pulsie Biznesu”, „Home&Market”, „Gazecie MSP”, „Twoim Biznesie”.

„Farmacja i ja”, styczeń 2008