Okienko dla VIP-a

W banku, czyli tam, gdzie siłę pieniądza ceni się jak nigdzie, klienci z pokaźnym kapitałem na koncie mogą liczyć na specjalne przywileje. Co więc zrobić, by zostać bankowym VIP-em?

Private banking, czyli bankowość dla zamożnych, to jeden z podstawowych segmentów usług, jakie oferuje dziś większość banków. Obok bankowości korporacyjnej, oferty dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz bankowości detalicznej – funkcjonuje również private banking adresowany do klientów indywidualnych o ponadprzeciętnych dochodach, czyli wyraźnie przewyższających środki innych klientów detalicznych instytucji. O tym, czy dany klient zostanie zaproszony do korzystania z oferty private banking, decydują arbitralnie standardy przyjęte w danym banku.

Lokata, akcje, espresso?

Private banking to nie tylko luksusowo wyposażone oddzielne pomieszczenie, gdzie na VIP-a czeka miękki skórzany fotel i wyborne espresso w porcelanowej filiżance.

Usługi bankowe dla klientów VIP-owskich to coś więcej niż luksusowa otoczka, która ma im zapewnić poczucie wyjątkowości i przywiązać ich do „dobrej marki”. Są również inne, bardziej wymierne korzyści bycia wyjątkowym klientem. Takim osobom banki mają do zaoferowania szczególną obsługę stałego, „osobistego” doradcy. Jest nim pracownik banku oddelegowany do obsługi i prowadzenia wszystkich spraw finansowych, które VIP zechce powierzyć danemu bankowi: od tak banalnych jak prowadzenie rachunku i wydawanie kart płatniczych, przez operacje zakupu papierów wartościowych czy jednostek uczestnictwa funduszy, aż po ubezpieczenia, doradztwo inwestycyjne i podatkowe oraz usługi asset management (zarządzanie kapitałem na zlecenie).

Dyspozycyjny frontmen

Za tak bogatą „ofertą informacyjną” doradcy finansowego kontaktującego się z VIP-em musi stać oczywiście cały sztab profesjonalistów zatrudnianych przez bank: maklerów, specjalistów rynku kapitałowego oraz rynków walutowych, specjalistów podatkowych, kredytowych i innych. Osobisty doradca jest więc z jednej strony przedstawicielem całego tego zaplecza merytorycznego oddanego przez bank do dyspozycji VIP-a (każdy doradca obsługuje od 50 do 100 klientów o statusie VIP-a), a z drugiej najlepiej zorientowanym w finansach klienta, jego aktualnych potrzebach i możliwościach. Staje się swego rodzaju „osobistym sekretarzem” do spraw finansów, zawsze dostępnym dla klienta, takim, z którym VIP jest w stałym kontakcie telefonicznym.

Biorąc pod uwagę bardzo nierówny poziom merytoryczny dostępnych na rynku usług niezależnych doradców finansowych – osobisty doradca finansowy przydzielony nam przez nasz własny bank jest rozsądną alternatywą. Za wyborem doradcy związanego z bankiem przemawia jeszcze jeden argument: pracownikowi banku z pewnością będzie zależało na interesie bogatego klienta z tego prostego powodu, że jego zyski bezpośrednio przekładają się również na zyski banku, w którym ulokował swoje pieniądze.

Obopólna korzyść

Aby zatrzymać u siebie bogatego klienta, banki gotowe są do pewnych ustępstw i dodatkowych bonusów. Na ogół więc warunki, na jakich zawierane są poszczególne transakcje (zakładanie lokat, udzielanie kredytów i inne) przeprowadzane w ramach private banking podlegają indywidualnym negocjacjom między przedstawicielem banku a klientem.

Osoby zamożne mogą liczyć na szczególne względy i traktowanie nie tylko z racji zasobności swojego portfela i faktu, że są potencjalnymi dostarczycielami kapitału dla banku. Bardzo często są to również menedżerowie, współzarządzający firmami lub w końcu właściciele większych i mniejszych biznesów. W każdym z tych przypadków – osoby, od których decyzji może zależeć, czy bank pozyska kolejnego klienta biznesowego. Zależność ta jest na tyle istotna, że banki na swój własny użytek pozycjonują klientów private banking i dzielą na podgrupy właścicieli, menedżerów, aktywnych inwestorów i inne.

Z tych samych względów VIP-em może stać się osoba nieposiadająca krociowego majątku, ale ciesząca się wysokim statusem społeczno-zawodowym: politycy, ludzie kultury, znane osobistości, gwiazdy pop-kultury czy inne wpływowe postaci. Takim osobom banki często same proponują otwarcie konta VIP-owskiego.

Za wysokie progi?

Klient banku, który zainteresowany jest usługą prywatnej bankowości, a który dla większości śmiertelników pozostaje osobą kompletnie anonimową, może liczyć jedynie na siłę przekonywania swojego kapitału.

W Polsce do segmentu bankowości prywatnej kwalifikowane są osoby dysponujące pewną wysokością aktywów (niektóre banki zapraszają do ekskluzywnego klubu posiadaczy 100 tys. zł, podczas gdy inne wymagają już minimum 500 tys. zł), ale także klientów, których miesięczne wpływy na rachunek sięgają ustalonej przez bank wysokości (w niektórych bankach próg wejścia wynosi 5 tys. zł).

Niektóre banki oferują obsługę osobistego doradcy klientowi, na którego rachunek wpływa co miesiąc kilka tysięcy złotych. Natomiast właściciele milionowych fortun mogą liczyć już na najwyższy standard usług, czyli zarządzanie portfelem inwestycyjnym na zlecenie według indywidualnej strategii inwestycyjnej.

Wyraźne różnice w dostępności usługi widać nie tylko pomiędzy poszczególnymi bankami. Bankowość prywatna jako segment usług proponowanych przez dany bank oferuje kilka „poziomów zaawansowania” uzależnionych od grubości portfela VIP-a.

Od platyny po czerń

W zależności od zasobności portfela (a raczej liczby zer na bankowym koncie) różna jest także oferta usług dodatkowych proponowanych przez bank najcenniejszym klientom (np. PKO BP w ramach bankowości prywatnej promuje dwa programy: Program Aurum i wyższy Program Platinum).

Często oferta ta powiązana jest z wydaniem ekskluzywnej karty kredytowej, niedostępnej dla zwykłego śmiertelnika nienależącego do uprzywilejowanej kasty VIP-owskiej. Chociaż za obsługę ekskluzywnych kart trzeba płacić wielokrotnie więcej niż za użytkowanie zwykłego „plastiku” (sama opłata roczna za kartę platynową oscyluje wokół 500 zł), poczucie przynależności do elity sprawia, że karty te wciąż znajdują nowych użytkowników. Właściciele „platyny” (nie mówiąc już o kultowej i najbardziej ekskluzywnej karcie czarnej: American Express Jamesa Bonda, polskiej Visa Infinite albo MasterCard World Signia) mogą liczyć na liczne bonusy. Są to między innymi rabaty na ekskluzywne usługi i luksusowe produkty w ramach programów partnerskich banku z innymi firmami oraz pakiet usług concierge, który obejmuje na przykład pomoc w razie awarii samochodu, rezerwację biletów lotniczych czy wysyłkę kwiatów w dniu urodzin żony.

Do prestiżowego klubu private banking bardzo często zapraszani są właściciele mniejszych i większych przedsiębiorstw, czyli ludzie, od których decyzji zależy, czy bank pozyska kolejnego klienta biznesowego.

Co jeszcze może zaproponować bank cennym klientom?

• Segmentowe oprocentowanie środków gromadzonych na rachunku. Oznacza to, że oprocentowanie wzrasta systematycznie wraz z wysokością środków na koncie.
• Bezpłatne pakiety ubezpieczeniowe.
• Limit w saldzie debetowym oprocentowany niżej niż w przypadku zwykłych kont lub skorzystanie z linii kredytowej (oprocentowanej niżej niż limit debetowy).
• Krótsze terminy rozpatrywania wniosków kredytowych niż w wypadku „zwykłych śmiertelników”.

Magdalena Adamska,

autorka tekstów ekonomicznych, publikowała m.in. w „Rzeczpospolitej”, „Pulsie Biznesu”, „Życiu Warszawy”, „Home&Market”, „Gazecie MSP”, „Nowym Rynku”.

„Farmacja i ja”, maj 2008