Przyszedł kryzys, przyszły zyski

Przy globalnej koniunkturze i dużej ilości pieniędzy w gospodarce przedsiębiorstwa skłonne są akceptować większe wydatki. W kryzysie - przeciwnie. Redukują koszty na każdym etapie działania. Nawet jeśli branża - tak jak farmaceutyczna - notuje trend odwrotny do ogólnego, czyli zwyżkowy.

Na palcach jednej ręki można policzyć działy gospodarki, którym dekoniunktura pomaga rosnąć. W tak dobrej sytuacji są teraz m.in. apteki. Obecny wzrost nie powinien jednak uśpić czujności właścicieli. Jedna z teorii cyklu gospodarczego mówi, że branże, które dobrze się miewają na początku, na dnie dekoniunktury ogólnogospodarczej jako ostatnie odczuwają kryzys. Naturalnie dekoniunktura wcale nie musi dotrzeć do farmacji. Jednak przy krachu o tak potężnym zasięgu nikt niczego nie jest pewien...

Czytanie dla wszystkich

Czy czytają Państwo otrzymywane faktury? Wielu przedsiębiorców sprawdza jedynie kwoty do zapłaty i wkłada fakturę do teczki z dokumentami dla księgowego. A faktury (np. telekomunikacyjne, za energię elektryczną) to zestawienia kilku elementów. Czasami może się okazać, że jedna z pozycji jest niewykorzystana, ale płacić za nią trzeba.

Dobrym przykładem takiej pozycji są promocje. Usługi, które początkowo były bezpłatne, po pewnym czasie stają się płatne. Nie korzystamy z nich, ale i tak są aktywne. Często dzieje się tak z pakietową transmisją danych w telefonie komórkowym: z internetu przez komórkę nie korzystamy, ale za to płacimy.

Ale na tym nie koniec. Wszelkie koszty wydatkowane na telekomunikację można radykalnie ograniczyć dzięki kilku sprawdzonym i skutecznym metodom. Pierwszą jest zbadanie możliwości współpracy z innym dostawcą usług (pisaliśmy o tym w numerze lutowym). Jeśli takiej możliwości nie ma, warto zorientować się w ofercie tańszych taryf. Warto także zainwestować w minicentralkę telefoniczną z możliwością nadania każdemu pracownikowi osobistego kodu pozwalającego na spersonalizowanie bilingu. Wtedy może się okazać, że technik farmacji, który powinien tylko obsługiwać pacjentów, miesięcznie nabija wysoki rachunek, rozmawiając z innym miastem (np. z którego pochodzi). Poza tym już sama świadomość kontroli za pomocą kodu działa na gaduły odstraszająco.

Przy negocjacjach z operatorami, tak telefonii komórkowej, jak stacjonarnej, zasadą jest odwlekanie czasu decyzji - wtedy okazuje się, że „specjalnie dla Państwa nasz operator przygotował specjalną ofertę" i że właśnie dopiero „za pięć dwunasta" jest ona rzeczywiście korzystniejsza niż przedkładana pierwotnie.

Kartka na drzwiach

Drugim wartym rozważenia pomysłem jest wywieszenie informacji o wydatkach na tablicy. Pracownicy mają bowiem skłonność to kreowania pracodawcy na krwiopijcę wykorzystującego pracowników. W karykaturalnej formie widać takie podejście w działaniu francuskich lub włoskich komunistycznych związków zawodowych, które wolą doprowadzić do upadku pracodawcy, niż ustąpić ze swoich żądań i zachować miejsca pracy.

Doskonałym narzędziem do walki z takim myśleniem jest wywieszona kartka, na której dokładnie wyszczególnione są wszystkie wydatki, jakie ponosi się na utrzymanie apteki: począwszy od czynszu za lokal, poprzez prąd i telefony, a skończywszy na papierze do drukarki i środkach czystości. Jasny i czytelny obraz wydatków uświadamia, że „krwiopijca" wydaje na miesięczne utrzymanie firmy kwotę, za którą mógłby jechać na niezłą egzotyczną wycieczkę. Transparentność wydatków stwarza atmosferę większego zaufania oraz zbliżenia pracodawcy i pracowników - raczej skłania ich do współpracy na polu oszczędności, niż do nich przymusza.

W zestawieniu nie wolno przedstawiać wydatków na pensje, bo przyniosłoby to skutek odwrotny do zamierzonego. Wystarczy adnotacja, że brak w nim kosztów osobowych, które stanowią wielokrotność zaprezentowanych wydatków.

Pracownik się nie boi, ale...

Wizja bezrobocia i obawa przed zwolnieniem wpływają na dyscyplinę i często zmuszają do pracy za mniejsze kwoty. Wprawdzie farmaceuci doskonale orientują się, że ich to nie dotyczy (kwestia rosnącej branży i posiadanych kwalifikacji), ale zawsze można wykorzystać ogólny trend i próbować redukować koszty pracownicze, np. przez obcięcie premii, wydłużenie czasu pracy, nieprzyznanie bonów zakupowych lub też przydzielenie dodatkowych obowiązków. Ta ostatnia metoda jest nader skuteczna, pracownik mając bowiem do wyboru: więcej pracować lub mniej zarabiać, zwykle wybiera tę pierwszą opcję.

Umotywować to można właśnie przygotowaniem do dekoniunktury, która i tak niechybnie dotrze do apteki, więc lepiej zawczasu zgromadzić środki na przetrwanie. Jako przykład można podać branżę deweloperską, która nie oszczędzała w koniunkturze i teraz co trzeci deweloper bankrutuje.

Oszczędności na pracownikach należy robić rozważnie i delikatnie. Zbyt ostre działanie może spowodować odejście najlepszych i kłopoty ze znalezieniem godnych następców.

Księgowych zatrzęsienie

Takich obaw i skrupułów nie należy mieć wobec rozliczających biur rachunkowych, bowiem te już zaczęły obniżać koszty usług i redukować zatrudnienie. Obecnie na rynku (dotyczy to Warszawy) można znaleźć dobrych i doświadczonych księgowych, którzy rozliczą spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością już za 500 zł (księgowość pełna), zaś działalność gospodarczą za 100 zł.

Wielu księgowych przyzwyczaiło się do wysokich apanaży za sztampową pracę - jeśli mamy podejrzenie, że nie do końca wykorzystują możliwości odpisów i tarcz podatkowych, wręcz obowiązkowo należy wypożyczyć dokumenty i zanieść do innego biura (chętnie podejmują analizę za niewielką opłatą, licząc na nowego klienta) lub nawet kancelarii doradztwa podatkowego. Jeśli sprawdzą się obawy co do sztampowego podejścia, zmiana księgowego może przynieść duże oszczędności podatkowe.

Tak jak w przypadku księgowych, można renegocjować umowę najmu lokalu. W tym jednak przypadku jest to o tyle trudne, że wynajmujący orientuje się, iż klienci przyzwyczaili się do danej lokalizacji, a koszt przeniesienia jest wysoki. Warto więc dowiedzieć się, czy w okolicy nie ma aktualnie wolnego lokalu, by mieć argument przetargowy. Także strach przed kryzysem, wizja utraty pewnego najemcy i pozostania z pustym lokalem może przyczynić się do obniżenia czynszu.

Jednym opadło, innym urosło

Po ograniczeniu kosztów, podniesieniu rentowności i wyższych zyskach kolejny krok to podniesienie sprzedaży w segmentach, które wyglądają najbardziej obiecująco. Z wyników firm z branży farmaceutycznej wynika, iż najlepiej sprzedają się wszystkie preparaty OTC pomagające doraźnie i skutecznie zwalczyć pierwsze symptomy choroby. Trend ten utrzyma się tak długo, jak długo będzie trwał strach przed braniem zwolnień lekarskich i utratą miejsca pracy. Warto więc porozmawiać z dostawcami leków o tym, jak wzmocnić reklamę takich produktów, by zwiększyć ich sprzedaż.

W obecnej sytuacji niezbędne jest bycie na bieżąco z najnowszymi danymi statystyczno-ekonomicznymi dotyczącymi branży, gdyż umiejętne czytanie wskaźników oraz wyciąganie wniosków może zapobiec kłopotom finansowym i przynieść maksymalizację zysków.

O ile branża farmaceutyczna w ogóle odczuje spowolnienie, najchudsze czasy nastaną dla niej wówczas, gdy większość branż odbije się już od dna.

Artur A. Adamski

redaktor i prowadzący działy inwestycyjne m.in. w PAP, „Życiu Warszawy", „Pulsie Biznesu", „Home & Market", „Gazecie MSP", „Twoim Biznesie"

„Farmacja i ja”, kwiecień 2009