Apteka w sieci – koszty czy zyski?

Apteka w sieci to propozycja zakupów dla ludzi młodych lub w średnim wieku

Droga pacjenta do zakupu

W jaki sposób dochodzi do tego, że dany produkt zostaje sprzedany? Różnorodność oferty aptek oraz zachowania pacjentów powodują, że odpowiedź na to...

Jesienne przeziębienia

Ze statystyk wynika, że corocznie w okresie jesiennym co czwarty Polak łapie przeziębienie

Sezon ogórkowy

Wakacje to czas na złapanie oddechu przed kolejnym sezonem. Niestety, to także dwa trudne miesiące wynikające ze spadku dochodów w aptece. Co...

Od wielu lat słyszymy o aptekach internetowych i narosło wokół tego tematu wiele mitów i nie zawsze prawdziwych opinii. W rozmowach farmaceutów coraz częściej pojawia się pytanie o celowość uruchomienia apteki internetowej. Oto dwa różne sposoby wykorzystania sieci, które powinny rozważyć apteki.

W trakcie rozważań nad uruchomieniem sprzedaży w sieci warto wiedzieć, że stworzenie dobrej strony internetowej, jej promocja i obsługa to znaczące koszty. Dlatego przed podjęciem decyzji należy wziąć pod uwagę różne argumenty.

Biznes czy środek przekazu?

Zacznijmy od fundamentów, czyli od odpowiedzi na pytanie, po co nam Internet dla apteki? Wiele firm zajmujących się handlem detalicznym oficjalnie deklaruje, że nie po to buduje piękne sklepy z odpowiednim wystrojem, lokalizacją i dobrej jakości obsługą, aby ich klienci kupowali w Internecie. Jeżeli przenosimy naszą sprzedaż do sieci, to rzeczywiście nie korzystamy z przewag, które mieliśmy dotychczas: wnętrze, personel, lokalizacja (na przykład w przychodni) i zaczynamy konkurować głównie ceną, co zmniejsza marżę na działalności.

Z drugiej strony możemy jednak wykorzystać Internet do promowania swojej apteki, zachęcając ludzi do przychodzenia do niej, dokładnie tak jak w Internecie promują się obecnie MediaMarkt, Saturn lub IKEA. W tym miejscu dochodzimy do podstawowej prawdy, która dotyczy biznesu internetowego i została sformułowana wiele lat temu przez jednego z największych ekspertów w zakresie marketingu Ala Riesa. W książce, którą napisał wraz ze swoją córką Laurą, sformułował tezę, że

Internet może być dla firmy albo nowym rynkiem sprzedaży dóbr i usług, albo środkiem przekazu informacji. Internet nie może być jednocześnie tymi dwoma rzeczami! Cóż to oznacza dla aktywności apteki w sieci? Wprost można powiedzieć, że Internet może stać się narzędziem do jej promocji – komunikacji o jej istnieniu i zachęcaniu ludzi do wizyt – lub też może być nowym rynkiem, czyli umożliwić sprzedaż na szeroką skalę.

Warto przyjrzeć się kilku przykładom działań w tym zakresie prowadzonych na świecie. Jedną z największych aptek internetowych jest Doc-Morris (www.docmorris.ie; www.docmorris.de) i dziś większość jej obrotów pochodzi z handlu internetowego, czyli Internet jest dla tej firmy źródłem zysków i generowania obrotów. Bardzo podobnie funkcjonuje polska apteka Dom Zdrowia (www.domzdrowia.pl), dla której również jest to źródło zarabiania.

Z drugiej strony wystarczy wejść na polską stronę sieci SuperPharm (www.superpharm.pl), aby zobaczyć kolejną opcję – całkowicie odmienną strategię wykorzystania Internetu. W tym wypadku sieć jest środkiem przekazu. Poprzez swoją stronę wspomniana sieć aptek komunikuje swoje aktualne promocje, umożliwia łatwe znalezienie najbliższego sklepu lub też przekazanie opinii pacjentów na temat aptek.

Można więc wskazać dwie możliwe drogi: albo uruchamiamy działalność w Internecie, której celem jest wypromowanie naszej „prawdziwej” apteki, albo wykorzystujemy sieć jako nowy rynek – źródło naszych nowych, dodatkowych zysków. Bardzo sprytnie realizuje tę drugą strategię firma Cefarm Białystok, która od pewnego czasu jest częścią spółki Farmacol. Pomimo posiadania własnych aptek i to dość licznych, zdecydowała się na stworzenie całkowicie nowej marki apteki internetowej (www.cefarm24.pl) i prowadzenie ogólnopolskiej sprzedaży przez Internet. W tym przypadku można powiedzieć, że poszukują tam nowego rynku – dostępu do milionów Polaków, którzy mieszkają dużo dalej niż w okolicy Białegostoku. Warto się nad tym pomysłem chwilę zastanowić.

Nowy, większy biznes?

Dla odważnych i dysponujących znaczącymi środkami atrakcyjna może wydawać się droga, którą idzie cefarm24.pl lub domzdrowia.pl, czyli wykorzystanie Internetu jako ogromnego rynku sprzedaży. Pamiętajmy, że obecnie trudno znaleźć bezpieczną formułę sprzedaży wysyłkowej leków na receptę, więc obliczając potencjalne zyski, warto skupić się głównie na lekach OTC, suplementach i kosmetykach. Nie jest to mało, biorąc pod uwagę bardzo szeroki segment OTC w Polsce i stosunkowo wysokie marże. Pamiętajmy też, że dzięki aptece internetowej docieramy do milionów Polaków, więc potencjał jest również bardzo duży.

Jeśli decydujemy się na takie rozwiązanie, pozostaje bardzo kosztowna i złożona droga, aby stworzyć przyjazny dla kupujących rozbudowany system sklepu internetowego, który umożliwi bieżącą działalność. Koszty takiej inwestycji to od kilkudziesięciu do często kilkuset tysięcy złotych, w zależności od złożoności i liczby funkcji. Dalszym krokiem jest oczywiście bieżąca aktualizacja i obsługa całości systemu oraz – co chyba najważniejsze – promocja strony w sieci. Jeżeli ktoś z was się zastanawia, ile to będzie kosztowało, to proponuję zajrzeć do podstawowego miejsca promocji w sieci, czyli do wyszukiwarki google.pl. Na hasło „apteka internetowa” pojawia się 1,5 miliona stron w wyszukiwarce i niezliczona ilość wszelkiego rodzaju reklam i linków sponsorowanych, czyli płatnych miejsc, które po kliknięciu przenoszą nas do jednej z internetowych aptek. Już na pierwszy rzut oka widać, że nie będzie tutaj łatwo. Sytuację utrudnia nam kolejne prawo sformułowane przez rodzinę Riesów, które mówi, że po wstępnej konkurencji w Internecie w każdej kategorii zostanie tylko jeden gracz, który przejmie większość obrotów. Jeżeli ktoś w to nie wierzy, wystarczy spojrzeć na nasz rynek: serwis aukcyjny – allegro.pl, księgarnia – merlin.pl, wiadomości – onet.pl, wyszukiwarki – google.pl i tak dalej… Oznacza to, że nadszedł czas, aby mocno powalczyć i wygrać rynek, być tym pierwszym i jedynym, a dla tych, którzy boją się ryzyka przegranej, pozostaje poszukać innej kategorii, w której będą pierwsi. Przykładem może być apteka z lekami homeopatycznymi, dermokosmetykami, szamponami etc.

Reklama własnej apteki

Inną drogą jest wykorzystanie sieci do promocji swojej placówki. Tutaj pojawiają się dużo niższe koszty i większe możliwości. Po pierwsze, wystarczy uruchomić dość prosty serwis internetowy, w którym zawrzemy podstawowe informacje o naszej aptece, mapę dojazdu, zdjęcia i już możemy zaczynać korzystać z dobrodziejstw Internetu. Przykładem niech będzie bardzo prosta i czytelna strona przytaczanej wcześniej sieci SuperPharm lub też strona poznańskich aptek www.dorfarm.pl.

Nasza strona powinna być również elementem komunikacji, źródłem przekazu. Możemy tam zamieszczać na przykład najświeższe informacje o promocjach, akcjach specjalnych i naszej ofercie.

Załóżmy, że mamy aptekę w Poznaniu z dużym asortymentem dermokosmetyków, aparatem do badania skóry i personelem, który ma bogatą wiedzę o tych produktach. Jeżeli umieścimy te informacje na naszej stronie i poświęcimy trochę pieniędzy na jej rozpropagowanie w sieci, to jest szansa, że zamożna pani w średnim wieku, wpisując do wyszukiwarki: apteka Poznań dermokosmetyki, znajdzie naszą stronę i stwierdzi, że właśnie takiej placówki szuka. Przyjedzie do nas, gdy będzie w okolicy i już przy pierwszym zakupie zwrócą się nam w postaci marży wszystkie środki wydane na reklamę. Z drugiej strony możemy prosić takie panie, które już są w aptece, o podanie na przykład e-maila, co pozwoli nam wysłać do nich zbiorową informację o najbliższej akcji promocyjnej na kosmetyki lub też o bezpłatnym badaniu cery w aptece.

Do kogo trafimy?

Rozważając założenie apteki w Internecie, nie można zapomnieć o jednym ważnym aspekcie – trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie: kto może nas w Internecie znaleźć? Niestety, nie będzie to przemiły starszy pan lub pani na emeryturze, którzy wydają bardzo dużo pieniędzy na leki i leczenie. Mała część osób w tej grupie korzysta ze sklepów internetowych. Jeszcze parę lat temu mówiło się wyłącznie o pokoleniu nastolatków, które ewentualnie mogą kupić leki babci lub dziadkowi (częściowo na tym korzysta DocMorris), ale w mgnieniu oka wczorajsze nastolatki założyły rodziny i mają dzieci, co powoduje, że wydają na leki więcej. Ich rodzice dzięki takim portalom jak Nasza Klasa (www.nk.pl) zaczęli korzystać z Internetu i tworzy się nam coraz większa grupa potencjalnych pacjentów w sieci. Ale mimo to, budując dziś stronę internetową swojej apteki, należy skupić się na ludziach młodych i w średnim wieku, bo to oni odważnie i chętnie wejdą do sieci, szukając informacji o aptekach, lekach, zdrowych kosmetykach itp. Życzę powodzenia w rozpoczynaniu i rozwijaniu aktywności w sieci!

Promocja strony

Posiadanie własnej witryny (wizytówki w Internecie) umożliwia również aktywną promocję w różnych wyszukiwarkach, gdzie ludzie planują zakupy lub poszukują miejsc, na przykład: zumi.pl, pkt.pl lub szukacz.pl. Przytoczone przykładowe serwisy umożliwiają pokazywanie adresu apteki przy okazji wyświetlania mapy okolicy lub wpisania w wyszukiwarce określonego hasła (na przykład: leki). W ten sposób możemy się świetnie wyróżnić i być znalezionym przez osoby, które właśnie planują zakupy w aptece.

„Farmacja i Ja”, lipiec/sierpień 2010