Przedstawiciel w aptece

Doświadczenie reprezentanta firmy farmaceutycznej może przyczynić się do poprawy efektywności funkcjonowania naszej apteki. Działania edukacyjne oraz wsparcie w kształtowaniu zapasów leków stanowią dla aptekarza dużą pomoc.

W aptece regularnie pojawiają się różni przedstawiciele: hurtowni farmaceutycznych, firm dostarczających oprogramowanie albo wyposażenie aptek. Najliczniejszą grupą są jednak reprezentanci firm farmaceutycznych. Czasami jednego dnia jest ich tak wielu, że tworzy się kolejka oczekujących na spotkanie. Wizyta reprezentanta farmaceutycznego może być bardzo korzystna dla apteki, w związku z tym warto się zastanowić, jakie konkretne korzyści może przynieść.

Informacji nigdy za wiele

Na dynamicznie rozwijającym się rynku medycznym regularnie pojawiają się nowe preparaty. Statystyczna apteka posiada w magazynie ok. 7 tys. różnorodnych produktów, a w każdym miesiącu do obrotu wprowadzanych jest ponad sto kolejnych. W takiej sytuacji trudno być na bieżąco ze wszystkimi informacjami. Z drugiej strony, dzisiejszy świat charakteryzuje błyskawiczny przepływ wiadomości. Jeżeli na rynku pojawi się nowy, skuteczny lek podwyższający odporność u dzieci, to możemy być pewni, że niemal natychmiast tysiące osób zaczną o nim rozmawiać na forach internetowych i czytać w prasie. Szybkość przepływu informacji powoduje, że w aptece mogą się pojawić pacjenci i zadawać pytania dotyczące nowości lub promowanych właśnie w telewizji produktów. Aptekarza traktują jako autorytet w zakresie wiedzy o lekach oraz ich stosowaniu i dlatego oczekują, że udzieli im fachowej informacji na ten temat.

Dlatego pomocna może się okazać wizyta przedstawiciela farmaceutycznego. Jej podstawowym i bardzo istotnym celem jest informowanie o produktach sprzedawanych przez konkretną firmę.

Wizyta przedstawiciela może ograniczyć się do krótkiej rozmowy z pracownikami, podczas której informuje on o produkcie, jego składnikach, dawkowaniu i działaniu. Innym razem przedstawiciel może zorganizować małe szkolenie dla osób kończących zmianę w aptece. Wielokrotnie miałem okazję obserwować takie prelekcje w wykonaniu reprezentantów farmaceutycznych i oceniam je bardzo wysoko. W ciągu kilkunastu minut pracownicy otrzymali podstawową wiedzę o nowych produktach i ich działaniu. Dzięki takim spotkaniom można znacząco podnosić wiedzę wszystkich członków zespołu, a przez to zagwarantować lepszą pomoc pacjentom.

Warto dbać o dostępność produktów

Bardzo ważną rolą reprezentantów firm jest wspieranie apteki w zakresie utrzymywania pełnej dostępności leków, o które pytają lub mogą się zapytać pacjenci. I znowu przykład – w listopadzie przedstawiciel podczas wizyty rekomenduje zwiększenie zapasu preparatu Vigor w dużym opakowaniu. Uzasadnienie jest proste – zbliżają się święta, a to jeden z produktów najczęściej wybieranych na prezent dla rodziców lub dziadków. Jeżeli w aptece będzie za mało opakowań, to istnieje ryzyko, że kilka dni przed świętami zapas zostanie wykupiony, placówka straci obroty i zyski, a pacjent będzie niezadowolony.

Inny przykład to sugestia przedstawiciela, by zrobić zapas kilkunastu sztuk konkretnego antybiotyku. Powodem może być zauważalny wzrost zachorowań, a co za tym idzie – większego zapotrzebowania na lek. Nie należy zapominać również o sytuacjach, w których firma farmaceutyczna planuje dużą kampanię reklamową. Aptekarz musi się liczyć ze zwiększonym zapotrzebowaniem na produkt i kupić więcej opakowań. Pamiętajmy, że to właśnie reprezentant firmy na bieżąco śledzi sytuację na rynku produktów medycznych, wie, co się najlepiej sprzedaje, i zna najbliższe prognozy. Korzystanie z jego wiedzy umożliwia lepsze konstruowanie asortymentu, a zatem przekłada się na lepszą sprzedaż leków.

Promocje z korzyścią dla apteki

Aptekarze mogą także liczyć na promocje handlowe oferowane przez przedstawicieli firm farmaceutycznych. To integralna część strategii firm, w wielu przypadkach stanowiąca źródło dodatkowych zysków dla aptek. Różnorodność akcji i proponowanych mechanizmów jest bardzo duża. Bardzo ważne jest jedno: wzajemność korzyści. Warto także wykazać się inicjatywą. Przykładów jest wiele – niektóre firmy uzależniają na przykład przyznawanie rabatów od utrzymywania w aptece ustalonej ekspozycji reklamowej lub od określonego poziomu zakupów danego leku. Jeżeli więc rozmawiamy o współpracy, to postarajmy się wskazać, jak wiele apteka może zaproponować firmie, i oczekujmy w zamian za to korzystnej oferty.

Nie zawsze jednak aptekarze wykorzystują promocje, popełniając przy tym najczęściej dwa błędy. Pierwszy to niechęć do zapoznania się z ofertą. Trzeba pamiętać, że bez podstawowych informacji nie można ocenić atrakcyjności promocji, za to można dużo stracić. Jeżeli nie mamy w danej chwili czasu, zaproponujmy reprezentantowi wizytę o innej godzinie lub innego dnia, ale postarajmy się dowiedzieć, co ma do zaproponowania. Drugi błąd polega na ograniczaniu współpracy z firmą wyłącznie do zakupu produktów po obniżonych cenach. Tymczasem przedstawiciel farmaceutyczny posiada wiele możliwości działania. Przykładowo, kiedy aptekarz kupi zestaw kilkudziesięciu nowych produktów, które będą za chwilę promowane w telewizji, może poprosić pracownika firmy, aby umieścił w widocznym miejscu materiały reklamowe i w kilku słowach opowiedział o nowym leku personelowi. Być może w ten sposób pracownicy przygotują się do sprzedaży i doradztwa w zakresie nowości lepiej niż konkurencja.

Przedstawiciel firmy farmaceutycznej może przeprowadzić krótkie szkolenie dla pracowników apteki z zakresu składu i działania nowych leków.

Kto pyta, nie błądzi

Pamiętajmy, że wiedza przedstawiciela dotycząca produktów danej firmy farmaceutycznej jest bardzo wysoka i zawsze warto ją wykorzystać. Najprostszym przykładem jest sytuacja, w której aptekarz decyduje się na wprowadzenie do swojej oferty, powiedzmy, nowej serii herbat leczniczych. W takiej sytuacji warto poprosić przedstawiciela, aby po przyjęciu zamówienia poświęcił kilka minut na przekazanie podstawowych wiadomości o nowym produkcie, inaczej personelowi będzie trudno udzielać wyjaśnień kupującym te preparaty pacjentom.

Autor: Tomasz Barałkiewicz,

doradca i trener z zakresu marketingu aptecznego

„Farmacja i Ja”, listopad 2008